周末闲话：与未悟道和正在悟道的执业律师悟道（三）
田应武
周末闲话３
初次见面，你如何获得当事人的信任和选择
年秋，医院内分泌科看门诊。医生是一个严肃的壮年男子。他听我简单地介绍了症状后，板着面孔说道：
“把眼睛闭上，双手平伸，屏气。好。”说罢埋头在问诊笺上飞笔龙蛇，紧接着，将信笺随手扯下给我，说道：“甲亢。吃一周药，观察观察。”然后一声“下一个。”时间大约是７分钟。看到医生拒人于千里之外的样子，我尴尬地一声“谢谢大夫”，就走出了问诊室。不过，我知道，他非常专业。
那时，从兴安到桂林绝非“千里江陵一日还”的便利。医院后，立即找饭店住下。心中疑惑未解，我当然不会去拿药，决定第二天换个医生，再看看，作个对比。
第二天我先抢先排队挂号，然后又到同一诊室。医生是一个姓杜的大姐。她听我陈述病情时，不时发出同情的“哦”“有点心急？”“是乱发火。”简短插话。然后也是“把眼睛闭上，双手平伸，姆指靠拢姆指，屏住气几秒钟。好。”我睁开双眼，听她说道：“你这是甲状腺机能亢进。平时和家人关系有些紧张，你总是回避，压抑自己。上次喝酒呕吐，突然间缺钾。就出现了这些症状。我给你开一星期药，先观察观察。要是效果不好，再考虑住院。怎么样？”我点头称是。于是，她也是笔走龙蛇，给我一张药笺。我一看，用药基本相同。我又是习惯性地看了看手表：９分钟。然后，心怀舒坦地走上了归途。
后来，我知道杜医生是内分泌专科的半路出家医生。前面的那个医生后来成为了我的朋友，他是真正的内分泌科班专家。
但是，当时我对科班出身的专家则持不信任的态度。
我信任杜医生，是因为感到她完全了解了我的病情，而且，我相信她开的药能够治愈我的病症。
当事人与律师的初次接触，其实和病人与医生的初次接触一样。对律师信任的，即签订代理合同，打开钱袋的可能性就基本成功在望了；不信任，则可能扭头就走，最多送上一句客气话：“谢谢，我回去再考虑考虑”，然后就一去不复返，“泥牛入海无消息”了。
我的许多同事就经常遇到这样的尴尬和失望。
有的是与当事人接谈十分钟八分钟后，就速战速决，律师礼送当事人出室，当事人让律师从业务中出局；有的是与当事人你一言，我一句，热烈讨论两个小时甚至半天，连当事人的关系如何使用，自己的关系如何了得，如数家珍般都掏出来了。最后，当事人言不由衷地说道：“哟，都快下班了。耽误你半天了，我请你吃饭如何？”人家脸上的神色写有“我要回去了”的大字，你不是瞎子，你当然得表示谢绝。于是结束了充满希望的一场热闹。
由于我们律师事务所一般不主张收取当事人的咨询费。所以，接待当事人的那些律师，充其量是履行了一次免费普法的义务。
当然，也有一些当事人坚决地留下了一百元两百元钱，说实话，这种情形还真是凤毛麟角，屈指可数。
攻城掠地的闪电战会失败，爬雪山过草地的万里长征也会夭折，律师被当事人出局的命运何以如此残酷呢？
速战速决者出局的情形，大多是律师轻易（至少是过早）地作出了官司不能打，或者打不赢的结论。于是，律师表示不接案件，或者当事人决定另外找律师咨询（当事人决定不打官司的情形极少出现）。
万里长征者出局的原因，大多是因为当事人关心的“官司能不能打？为什么能打？”的问题没有得到解决，你一言我一语的讨论集中到了“怎么打”的问题上去了。“皮之不存，毛将焉附？”地皮的问题还没有解决，人家怎么能够与你讨论投资建房的问题？当事人当然要快马加鞭地赶快到别的地方去寻找“官司能不能打？为什么能打？”的答案，人家在你这里耽误了两个小时甚至半天，你当然只能看着人家骑马离去。
其实，除了简单的借贷案件、无财产分割、孩子抚养纠葛的离婚案件等，律师可以在两分钟内或者很短的时间内作出能不能的结论外，通常的结论，是需要掌握基本案情之后，才能运用自己的专业知识和经验作出判断的。作出判断的过程，首先是了解基本情况，然后是分析基本情况，再作出初步判断。这是一个渐进的过程。
当事人最担心的是，律师没有真正了解自己的案情。
不了解案情，就象医生不了解病情，盲目下笔开药方。那可是关系到生命的头等大事。所以，一旦当事人认为你对自己的案情没有真正了解，你越是与他谈如何帮他打这一场官司，他的心里越悬乎，心里越是悬乎，他越是希望尽快离开你。与你共同去作这种万里长征的艰苦旅行，谁个真心愿意？
让当事人相信你已经基本甚至完全了解了他的情况的最佳办法，就是律师要善于倾听，不时偶尔插上简短的问话，千万不要打断人家的话。在脸上应当表现出一副
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初入茅庐的律师，如何铸造我们的自信？